过分降价不会带来销量增长，厂家不应该再追求数据上的增长丨争鸣

　　来源丨公众号 金贵说酒

　　本文由北京太和金樽文化有限公司杨金贵授权酒业家刊发

　　今年北京的夏天格外热，端午假期的温度始终在40度上下，地面温度更是高达70度。即便在这样的高温下，白酒行业感受到的却是阵阵寒意。

　　尽管疫情的阴霾逐渐消散，但白酒市场并没有迎来预期的爆发式增长，相反，市场动销冷清，有经销商销量甚至不及去年的40%。即便是大家抱有期待的端午节，亦没有起色，向来喜欢公布数据的电商，在618结束后也只是模棱两可的给出了增长量，而没有具体成交量。

　　如果说去年是寒冬，那么今年只能说正在靠近三九天，如果按照目前的形势继续下去，要想迎来春暖花开，还需要漫长的时间。

　　于是从酒厂到经销商纷纷推出各种策略，其中最核心的就是直接或者间接降价，然而事实证明，收效甚微。除飞天等茅台产品外，几乎全部一线品牌的中高端产品都不同层面的出现了流通价乃至零售价与出厂价倒挂的现象。

　　白酒行业的寒冬里开始吹起了凛冽的东北风。

　　基于此，作为酒业生态链条上的一员，简单表达几个观点。

　　，厂家不应该再追求数据上的增长

　　绝大多数名酒厂家都是国有企业，人都背负着的考核指标，承担着业绩必须适度增长的压力，似乎只有山无棱天地合，才敢不谈增长。

　　于是脱离市场实际情况的营销政策，背离市场需求的企业高管个人意志，最终都压到了经销商层面。

　　然而今年的现状一方面是总体社会消费萎靡不振，一方面是市场存量过大经销商难有动销。如果仍然不能采取有效措施厂商同心共渡难关，而是继续施压给经销商，把经销商当成提款机，甚至要求经销商贷款完成任务，面对漫长的冬季，经销商当然可以自保求生，当然可以抛货回款，当然也可以终止合作。

　　大品牌应该有大担当，在当前不应该追求数据增长，而应该降低经销商压力，给市场以喘息的机会。应该停止打款的，就不要竭泽而渔，应该应对挑战的，就不要继续吹浮夸风，追求增长上的大跃进。

　　即便是韭菜，也需要施肥需要养护，等他长大后再割，不要连根斩断。

　　第二，过分的降价不会带来销量的增长

　　厂家的业绩增长需要是酒行业价格倒挂的一个避不开的因素。

　　部分白酒产品618已经跌破出厂价，然而市场并没有给出热烈的回应，市场动销依然冷清。

　　究其根本原因在于，中高端白酒与社交活动密不可分，特别是在利益为导向的价值社交中占有相当重要的地位，在价值社交中，白酒的价格越高，则社交的含金量越高，对应的利益回报越大。如今中高端白酒滞销的根本原因不在于价格过高，而在于价值社交活动的频次大幅度减少，商业活动并没有回到疫情前的状态，尤其是强审批、强资源垄断性行业没有回到疫情前的状态，传导到白酒行业，就导致了中高端白酒需求的减少。

　　这种局面并不是可以通过降价能够解决的，相反，降价带来的是品牌形象的受损。在整个社会经济生态中，白酒行业与总体环境紧密相连，不会独善其身。

　　所以今年白酒行业的动销并不取决于价格的高低，在需求减少的前提下，价格一落再落也无法解决根本问题，也不会实现去库存的目标。

　　第三，疾风知劲草，烈火炼真金

　　自然规律就是春夏秋冬四季更替，任何事物的发展都要符合大自然的根本准则，白酒行业同样如此，即便身处严寒，也不要放弃憧憬春暖花开。

　　过去几年白酒行业的快速增长下，很多人的钱其实赚的莫名其妙，所以业内既缺乏对市场规律的敬畏，又缺少对自身能力的提升，甚至连最起码的营销团队都没有认真打造。尤其缺乏对消费者的尊重，一个又一个概念的推出，似乎是行业内的自嗨，而缺乏与消费者之间的互动，甚至连本该给到消费者的品鉴会都成了业内自娱自乐的方式。

　　整个行业的主基调是浮夸、高调，少了点低调、踏实。

　　疾风知劲草，烈火炼真金，一帆风顺不符合事物发展的规律。所以行业的寒冬恰恰给了业内反省、学习、提升、查漏补缺、锻炼团队的机会，也给了酒业生态一个自我修复的机会。

　　白酒生态链条上的每一个环节在今年都应该少一点浮夸，多一点踏实，携手并肩，共克时艰。